こんばんは、相原です。
歯医者を経営する時、立地やお店の規模などにもよりますが
売上目標の一つに月商４００万円があります。
個人院であれば、これだけいけば繁盛した歯医者と言えますね。
この目標は一つの壁となっているので
ほとんどの歯医者経営者は達成できていません。
そこで今回はそんな繁盛店を作るための戦略を
歯医者に特化させて紹介していきます
歯医者の売上アップの方法には、共通したルールがあるのです。
そのルールに則った戦略を使えば、
どんな歯医者でも今の売上を２倍、３倍と伸ばすこともできます。
この記事では歯医者で使いやすいテクニックも紹介するので
ぜひ参考にして、あなたのお店の売上を伸ばしてください。
- 歯医者は儲かるの？儲からない？
- 歯医者の経営状況をV字回復させるには現状把握が最優先
- １日の売上目標や１日の集客目標を考える
- 繁盛する歯医者の仕組みづくりでは客単価ＵＰに力を入れる
- 歯医者の客単価を高める仕組み作り 自費診療を取り入れる
１．歯医者は儲かるの？儲からない？
医者の中でも歯医者の経営状況は
かなり厳しい状態になっています。
少し前までは歯医者は儲かるということで
人気だったため歯医者になる人が増えた結果
供給過多で、共倒れになっている状態です。
そのため歯医者の平均月商は３００万円と言われています。
中には１０００万円以上稼いでいるような歯医者を含めての
平均ですから、現実的にはもっと厳しい歯医者も多いのではないでしょうか。
そのためせっかく高いお金を払い
血のにじむような努力をして歯医者になり開業しても
経営がうまくいかなくて苦しんでいる人が多いです。
経営が苦しいだけならまだしも
潰れてしまったら借金だけが残ります。
そういった苦しい現状ではありますが
だからといって、歯医者が儲からないわけではありません。
赤字の歯医者もあれば、黒字の歯医者もあります。
じゃあ、赤字の歯医者と黒字の歯医者は
どこが違うのかというと、
しっかりと戦略を立てて経営しているかどうかの違いです。
開業すれば、何もしなくてもお客さんが来て
売上が伸びていくなんてことはありえないのです。
オープン直後であれば新しい物好きな人が
来店して一時的に病院に来る人はいたけれど、そのあとが続かない
という典型的な潰れる歯医者になってしまうことが多いです。
そんな潰れる歯医者ではなく、
繁盛する歯医者を経営したいのであれば
歯医者を繁盛させる方法を使って、経営していく必要があります。
そのときに大事なのが、「儲かる仕組みづくり」です
２．歯医者の経営状況をV字回復させるには現状把握が最優先
赤字の歯医者というのは
そもそもとして、儲からない仕組みになっている場合があります。
例えば、家賃を抑えるために
人通りがあまりないところに歯医者を作ってしまった場合
わざわざあなたの歯医者に行く理由を作らなければいけません。
それなのにも関わらず、
周りの歯医者と大して差別化もしておらず
何の特徴もないという場合があります。
ただ歯の治療をしていればいいわけではないのです。
どういった特徴があり、
どんな風に悩みを解決できるのかという
売りを明確にする必要があるのです。
他にも人通りがいいのでとりあえず人は入ってくるが
リピーターが少なくて、徐々に売上が減るという場合もありますし、
客単価が低くて売上が伸びていないという場合もあります。
経営がうまくいっていないのであれば
現状をしっかり把握し、問題点を明確にすることが大事です。
その問題点を大きく３つに分けると
- 商品（売りや人気メニューなど）
- 集客（新規客の数や既存客の数など）
- 販売（客単価など）
のどれかに問題があることが多いです。
（複数の場合もあり）
まずはこの３つの視点を使って、
何が問題なのかをはっきりさせましょう。
問題点を考えることがあなたなりの儲かる仕組みを作ることに繋がります。
３．１日の売上目標や１日の集客目標を考える
何が問題なのかが分かったら、
改善方法を探る前に、具体的な目標を立てていきます。
この記事では月商４００万円を目指す場合で目標を設定していきます。
月単位で目標だけよりも
もっと細かく目標を立てたほうが分かりやすいので
１日単位で目標を立てていきます。
１日の売上目標
週２回休みで、月２２日前後の営業日だとすると
１日の売上目標：約１８万円
この数字はあくまで計算値なので
実際には曜日によって変化させたほうがいいです。
歯医者さんの場合、休日やるのかやらないのかによっても
お客さんの数は変わってきますからね。
なるべく現実的に達成しやすい目標を立てていきましょう。
１日の集客目標
売上＝客単価×集客数
集客目標＝売上目標÷客単価
なので、もし客単価が８０００円なら
１日の集客目標：約２３人
集客目標は客単価によって変わるので
あなたのお店の客単価で計算してみてください。
目標客単価
立地や店舗の規模の関係上
集客数が増やせない場合は、客単価を増やす必要があります。
例えば、治療を一人でやっている場合
少しゆとりをもってやるとなると、１０～１５人くらいです。
なので、もし１日１０人と集客数を設定するなら
目標客単価：１８０００円
となります。
こんな風にして、あなたの目的に合わせて
目標を設定していきましょう。
目標を立てた後は
その目標を達成するために具体的にやることを決めていきます。
そのときに参考になる集客数や客単価を上げる方法については
これから紹介していきます。
４．繁盛する歯医者の仕組みづくりでは客単価ＵＰに力を入れる
繁盛する美容室を作るための
基本方針としては「客単価を高める」ことです。
新規客を集めるとなると
チラシを配ったり、ネットに広告を載せたりと広告費がかかります。
せっかくお客さんを集めても
客単価が低いと赤字になってしまいます。
すると、集客に力を入れれば入れるほど
赤字になるという悪循環にはまってしまいます。
また、リピート率を高めるという方法もありますが
客単価が低い状態でリピーターを増やしても
１日に治療できるお客さんの数は限界があります。
すると、大変なだけで儲からない歯医者さんになってしまいます。
なので、まずは客単価が上がる仕組みを作ってください。
そうすれば集客をすれば
売上が伸びていくという状態を作ることができますよ。
５．歯医者の客単価を高める仕組み作り 自費診療を取り入れる
歯医者で客単価を高めるとなると
自費診療を取り入れるのが最も手っ取り早いです。
インプラントやホワイトニングなどを取り入れましょう。
自費診療を取り入れるときは
ターゲットを明確にしてください。
「どんなお客さんの施術をする歯医者なのか」
を明確にするということです。
例えば、子供をターゲットに設定したとき
その子供に必要な施術は何なのかを考えるのです。
それがどうして必要なのかを
きちんと親に説明すれば、自費診療であってもお願いすると思います。
儲けるために自費診療をするのではなく
子供の将来のことを考えて、治療を勧めるのです。
こういう風な考え方をベースに持ち
お客さんに様々な治療を勧めてみてください。
そうすれば、自然と客単価が伸びていきます。
注意点としては、ターゲットは絞ったほうがいいです。
子供向け、主婦向け、サラリーマン向けと
色々なものを考えるよりも、一つのターゲットに集中したほうがいいです。
分散すると、何が得意な歯医者なのか分かりにくくなるので。
リピート率や客単価を高める方法は他にもありますが、
今回は特に使いやすいテクニックを紹介しました。
中にはこの２つのテクニックを実践するだけでも
月商４００万円を達成することができるでしょう。
まとめ
こんな風にして、月商４００万円を目指してみてください。
高い技術力があり、しっかりと戦略を組めば、
月商４００万円はあなたの病院でも簡単に越えることができるでしょう。
ただ歯医者の経営で最も大変なのは
どれだけ長く病院を続けることができるかです。
一時的に月商６００万円、８００万円、１０００万円と増えても
その後、病院が潰れてしまったら元も子もありません。
僕はクライアントにそんな風になってほしくないので
よりしっかりとした売れる仕組みを作ることを
僕がコンサルする時には意識してアドバイスしています。
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