前回ランチェスター戦略について
動画を使って解説したり、次世代の形を紹介しました。
その流れで、もう少し強者と弱者の戦略の違いを紹介していこうと思います。
今回の話は、満足度アップの方法です。
中小企業である弱者は、大手企業である強者と同じ戦略で
満足度アップを狙ってはいけません。
弱者は差別化であり、独自の市場を作ることですからね。
満足度アップの方法を紹介するのでぜひ参考にしてください。
１．強者（大企業）の満足度の高め方
まずは強者の戦略を知って、そこをずらした戦略を考える必要があります。
まずは敵を知るということです。
そもそもの話として、
満足度は以下の形であらわすことができます。
「商品価値－コスト＝満足度」
※ここでの「コスト」とは値段だけでなく、購入の手間など
お客さんの負担になるものを総合的に含んでいます。
つまり、満足度を高めるには
「商品価値を高めるか」or「コストを徹底的に下げるか」
このどちらかが大事です。
それで大企業の特徴としては
コストを徹底的に下げています。
例えば、世界的に圧倒的な力を持つアマゾンは
- 低価格
- 送料無料
- 即日配達
- 豊富な品ぞろえ
と、あらゆる手間を省き、値段も安くしています。
ただ商品価値は、売っているそのものの価値のままなので、
ほとんど努力をしていないですよね。
ここに弱者が付け入る隙があります。
２．弱者（中小企業）の満足度の高め方
大企業はコストを徹底的に下げているので
弱者は商品価値を高めることに力を入れましょう。
商品価値を高めるためであれば、
コストは多少高くなっても問題ありません。
価値が高まる分、値段を高くしても
お客さんは満足してくれます。
むしろ、商品価値が高いならば
しっかりとお金を取った方がお客さんの満足度は高まります。
値段安い＝そこそこのモノを使っている
値段髙い＝いいモノを使っている
という認識を持っているので、
良いモノであれば値段は上げた方がいいです。
つまり、いかにして商品価値を高めるかが
今後の成功のポイントになっているのです。
３．商品価値を高めるときのキーワードは「教育」
商品そのままで勝負をすると、大企業に勝つことはできません。
そこで商品そのものの価値を高めるということも大事です。
ですが、世の中上には上がいるもので、
そう簡単に商品だけで高い価値を持たせることは難しいです。
例えば、美容師のカット技術と言った時に
上には上がいるもので、１番になることは難しいですよね。
そういったところを目指した気持ちはよく分かりますが、
技術や商品の価値は一定以上あれば、問題ありません。
それよりも大事なのは、
お客様とのコミュニケーションです。
コミュニケーションをとることで、
お客様とのつながりが強くなります。
すると、商品を選ぶときに他と比較されることなく
「あなたのところで商品を買いたい」と言ってくるようになります。
その時のコミュニケーション方法は雑談もありますが、
それよりももっと有効なのは役に立つ情報を教えることです。
例えば、
- 洋服を売った時に一人一人に正しい手入れの仕方を教える
- 花を売った時には、その花の育て方を教える
など、商品に関係して役に立つことを教えてあげるのです。
また、問題が起きた時に相談できるようにするのもいいでしょう。
例えば、
- 洋服にシミができた時にお店に相談できる
- 花の元気がなくなった時に相談できる
こうなったら、お店のことを信頼しますよね。
信頼関係を結ぶことができれば、
次に商品を買う時に自然とあなたのお店を選んでくれます。
ちなみに、お客様一人一人への教育は
手間でコストがかかるので大企業はやりません。
また、お客様に何かを教えられるようになるには
様々な知識を身につける必要があります。
それは簡単なことではありませんが、その努力をすることで
他と差別化を図ることができ、他のお店と比べられることがなくなるのです。
面倒なことは多くの人はやりたがりませんが、
面倒なこと、やりたくないことを積み重ねることで
周りよりも一段高い所に立つことができるのです。
まとめ
弱者の満足度の高め方は
教育を意識してお客様の悩みに答えるようにする
少しでも役に立った時には、シェアしてください。
もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。
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