こんばんは、相原です。
最近、売上が下がっている、業績が悪化なんてニュースを見ると、
その会社が悪いというだけでなく、
業界そのものが低迷していて苦しいという場合もあります。
最たる例は音楽業界ですよね。
ＣＤの売上がどんどん下がっており
一時期人気があったミュージシャンでも
ＣＤの売上に伸び悩み苦しんでいるという話もあります。
そんな音楽業界では
「ＣＤよりもライブを売れ！」
という傾向にあります。
というのも、youtubeなどで
無料で音楽を聴く人が多くなり、
曲の価値が下がってしまっているので
曲というコンテンツではなく、
ライブという体験価値を売ろうという戦略ですね。
体験であれば、ぱくられることもないので
価値が下がりにくく、一定以上の利益を上げやすいです。
そのため曲は無料で公開し、その曲でファンを増やし
ライブやコンサートで収益化するというビジネスモデルになっています。
公式で無料で曲を公開しているミュージシャンも多いのも
こういったことが理由の一つです。
この体験価値というのは、
僕らが今後ビジネスをしていくにあたって
一つの重要なキーワードになります。
１．そもそも体験価値の意味とは何か？
体験価値を漠然と捕らえて使ってもいいのですが、
本当の力を発揮できないことが多いです。
そこで念のために、体験価値とは何かといいますと
「お客さんを新しい世界に連れて行く」
ことを指します。
例えば、僕は最近、映画をよく見るのですが、
映画の面白さは、「全く別の世界にいける」ところにあります。
自分の人生では体験できないことを
映画として疑似体験できるところに価値があるのです。
その疑似体験をよりリアルにするために
３Ｄ映画が作られたり、ＭＸ４Ｄが作られたりしています。
※ＭＸ４Ｄとは、風や水しぶきやシートの突き上げなど
より映画のアクションをリアルに感じられるアトラクションシステムです。
音楽業界のライブであったり、
映画業界のＭＸ４Ｄであったり、
リアル指向の体験価値が注目されていますが
あくまで「新しい世界に行ける」ところに
体験価値があると覚えておいてください。
２．なぜ体験価値があるのに、経営が苦しいのか？
体験価値が重要だと聞いて、
「うちのお店でも体験価値はある」と思う経営者も少なくありません。
例えば、美容院であれば
お客さんの髪の毛を切って、新しい髪形にする
というのも、一つの体験価値ですからね。
だからこそ、多くの人が体験価値が大事と言われても
うまく扱えないことが多いのです。
それで、何が問題なのかといいますと
どんな世界に連れて行くかが明確になっていないことが問題なのです。
明確になっていないから、目的意識もなく来店されて
商品価値としてお店を利用されてしまうのです。
それでは商品の品質やクオリティで勝負しなければいけないので
周りのお店と競争することになるのです。
世の中上には上がいるものなので、
小さなお店は値段を下げるしかなくなります。
そこで
「私はあなたをこんな素敵な世界に連れて行きますよ」
と提示するのです。
あなたの示す理想の世界に共感する人が集まるからこそ
あなたの商品やサービスが輝くのです。
といのも、新しい世界に近づくことに価値を持たせれば
正直、手段は何でも良くなります。
商品は理想の世界を目指すのにあったら便利な道具になるのです。
「理想の世界には自力でも行けますが
うちの商品・サービスがあるともっと楽に行けますよ。」
と提案する感じです。
一定以上のクオリティは必要ですが、
それをクリアすれば、お客さんは満足します。
例えば、あなたはＡ地点にいてＢ地点に行きたいとしましょう。
あなたは、地図を持っておらず、Ｂ地点への道のりも全く分かりません。
自力だと下手したらＢ地点まで行くのに何日もかかる可能性があります。
そんなあなたに「Ｂ地点まで道案内しますよ」と
提案するしてくる案内人がいたとします。
このとき必要な時間が、５時間であろうと１０時間であろうと
自力で行くよりも、早く着けるのであれば依頼しますよね。
そして、結果的にＢ地点までたどり着けたら、満足しますよね。
こういったイメージのビジネスをするのです。
３．大きな理想の世界と小さな理想の世界
この記事の前半で、ライブや映画を例に
体験価値を解説しているのですが、
ライブや映画の形ではビジネスは苦しくなりがちです。
というのも、ライブや映画は
「一時的に非日常世界に連れて行く」ことを体験価値としています。
一時的に非日常世界に連れて行く場合
どんどん新しい世界を作らなければ、お客さんは飽きてしまいます。
同じ非日常世界に何回も通っていると、普通の世界になりますからね。
新しい世界を作る時に、どんどんと挑戦をするわけですが
必ずしもお客さんが求めている世界を作れるとは限りません。
「単発的に売れたけれど、ヒット作が続かない」
なんてことはよくある話です。
これはビジネスをやる上では致命的です。
僕らは一時的にお金を稼げればそれでいいわけではなく、
長期的に安定したビジネスをしなければいけないですからね。
そこで大きな理想の世界と小さな理想の世界の２つを作りましょう。
大きな理想の世界に行くために
まずは小さな理想の世界に行きましょうという形を作るのです。
もう少し具体的に説明しますと
例えば、大きな理想の世界として、
「プロのサッカー選手として活躍する」というのを作ったとしましょう。
ただいきなりプロのサッカー選手になって活躍することってできないですよね？
プロのサッカー選手になるためには
色々なものが必要です。
例えば、ボールのコントロール
筋力、体力、戦術理解、精神力などなど
そこで小さな理想の世界として
「ボールを自由自在に狙ったところに蹴れるようになる」
「どんなにタックルされても決して倒れることのない体を作る」
「試合の終盤になっても元気に走り回れる体を作る」
「どんなチームでも自分の活躍できる場を見つけられる」
「どんな状況になっても最高のパフォーマンスができる精神力を身につける」
などを作るのです。
これを一つ一つ叶えるための商品を作るのです。
こんな感じで、大きな理想の世界に行くために
必要なものをお客さんに提示するようにしましょう。
そうすれば、ビジネスとして安定しますよ。
理想の世界さえ作れてしまえば
あとはなんとでもなることが多いのですが、
その理想の世界がなかなか作れないお店が多いです。
仮に作ったとしても、
ありきたりでユニークなものではないことがほとんどです。
ありきたりな理想の世界だと
競合が増えるので結局他店と競争することになります。
競争しないためにも、ユニークな理想の世界を作りたいですね。
自力で創り上げてもらってもかまわないのですが
自力では無理という場合には、僕にご相談ください。
僕がお手伝いしても
ユニークな理想の世界を作るのには時間がかかりますが、
一人でやるよりかは何倍も早く作ることができますよ。
コンサルの募集はメルマガが中心ですので
興味がある人は登録しておいてください。
まとめ
体験価値の真の力を発揮するためには
ユニークな理想的な世界を作り
そこに向かっていく過程を体験させる
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