こんばんは、相原です。
飲食店を経営する時、立地やお店の規模などにもよりますが
売上目標の一つに月商２００～３００万円があります。
個人店であればこれだけいけば
繁盛に成功した飲食店と言えますね。
この目標を達成できればいいのですが、
なかなか達成することができている経営者やオーナーは少ないです。
そのためそんな経営者やオーナーから
経営相談や売上アップアドバイスのコンサルを依頼されます。
僕のコンサルを受けたことで
月商７０万円→２００万円に伸ばすことに
成功した飲食店もあります。
本来は有料のコンサルで
ノウハウを教えているのですが、
今回は特別にそのノウハウの一部を公開します。
おいしい料理を提供しているの経営者には
しっかり儲けて欲しいと思っているので。
繁盛店を作るための基本的な経営戦略やコツを
飲食店に特化させて紹介していきます。
飲食店の種類は居酒屋・カフェ・パン屋・ラーメン屋
レストラン・焼肉・うどん・そばと色々な種類があります。
種類はたくさんあっても売上アップのやり方には、
共通したルールがあるのです。
そのルールに則った経営戦略を使えば、
どんな飲食店でも今の売上を２倍、３倍と
増やしていくこともできるでしょう。
この記事では経営戦略だけでなく
使いやすいマーケティングノウハウも紹介するので
ぜひ参考にして、あなたの飲食店の売上を伸ばしてください。
- 飲食店の経営は儲かるの？儲からない？
- 飲食店の経営状況をV字回復させるには現状把握が最優先
- １日の売上目標や１日の集客目標を考える
- 繁盛する飲食店の仕組みづくりではリピート率や客単価を上げていく
- 飲食店のリピート率を高める仕組み ポイントカードやクーポンを作る
- 飲食店の客単価を高める仕組み作り セットメニューだけにする
１．飲食店の経営は儲かるの？儲からない？
脱サラして、飲食店を始める人は多いのですが、
その多くはオープンから２～３年以内で
厳しい経営状況になったり
経営が悪化して赤字続きの状態になります。
最悪の場合は、そのまま倒産です。
せっかく大変な思いをし、
貯金を使ったり借金をしたりして
独立したのにも関わらず
その飲食店が潰れてしまったら意味がないですよね。
多くのお店は潰れてしまうのですが
それじゃあ「飲食店は儲からないのか」というと
そんなことはありません。
赤字の飲食店もあれば、黒字の飲食店もあります。
じゃあ、赤字の飲食店と黒字の飲食店にどんな違いがあるのかというと
しっかりと戦略を立てて、経営をしているかどうかの違いです。
場当たり的に、お店を経営していてはうまくいきません。
そんな経営のやり方では、すぐに経営難に陥ってしまいます。
オープン直後は新しい物好きな人が
来店して一時的に繁盛したけれど、
それがピークであとは徐々にお客さんの数が減って
売上が減って最後は倒産する
という典型的な潰れる飲食店になってしまうことが多いです。
経営破綻する飲食店ではなく
繁盛する飲食店を経営したいのであれば
飲食店のマーケティングノウハウを勉強して、
経営していく必要があります。
そのときに大事なのが、「儲かる仕組みづくり」です
儲かる仕組みづくりができれば
都会の飲食店だろうと、田舎の飲食店だろうと
しっかりと利益を出すことができます。
田舎だからという理由で
繁盛しないわけじゃないですからね。
むしろ田舎の方がライバルが弱いので
繁盛に成功しやすいこともあります。
２．飲食店の経営状況をV字回復させるには現状把握が最優先
赤字の飲食店、経営難の飲食店というのは
儲からない仕組みになっています。
例えば、家賃を抑えるために
人通りがあまりないところにお店を作ってしまった場合
お客さんがあなたの飲食店に来る理由を作らなければいけません。
にも関わらず、周りのお店と変わらないメニューで
何の特徴もないという場合があります。
それでは経営に失敗して当然で
売上減少に悩むのも無理はありません。
飲食店の場合、料理がおいしいのは当たり前で
いかに付加価値を付けれるかが勝負になります。
特に立地が悪い場合は、重要ですね。
他にも人通りがよくてとりあえずお客さんはいるが
リピーターが少なくて、ジリ貧な場合もありますし
客単価が低くて売上が伸びないという悩みを
抱えた美容室の経営者もいました。
経営がうまくいっていないのであれば
現状をしっかり把握し、問題点を明確にすることが大事です。
その問題点を大きく３つに分けると
- 商品（売りや目玉商品など）
- 集客（新規客の数や既存客の数など）
- 販売（客単価など）
のどれかに問題があることが多いです。
（複数の場合もあり）
この３つのどこが問題かを見つけることで
経営の改善点や立て直しのポイントが分かります。
３．１日の売上目標や１日の集客目標を考える
何が問題なのかが分かったら、
美容室経営の改善・立て直し方法を学ぶ前に
具体的な目標を立てていきます。
この記事では月商２００万円を目指す場合で
目標を設定していきます。
大きい目標を立てた場合、
その目標を達成するために何をすればいいのか
という小さな目標を立てることで
具体的に目指す数値を把握することができます。
なので、１日単位で具体的な目標を立てていきましょう。
１日の売上目標
週１回休みで、月２６日前後の営業日だとすると
１日の売上目標：約７．７万円
平日よりも休日の方が人が集まりやすいことを考慮に入れる
この目標値は実際には、
平日か休日か、天気、行事などによって変わってきます。
飲食店の場合、一般的には休日の方が売上が伸びやすいので
休日の目標は高めに設定しましょう。
１日の集客目標
売上＝客単価×集客数
集客目標＝売上目標÷客単価
なので、もし客単価が７００円の飲食店なら
１日の集客目標：約１１０人
集客目標は客単価によって変わるので
あなたのお店の客単価で計算してみてください。
目標客単価
立地や店舗の規模の関係上
集客数が増やせない場合は、客単価を増やす必要があります。
例えば、１日７０人が限界の場合
目標客単価：１１００円
となります。
こんな風にして、達成しやすい形にして
目標を立てていきましょう。
その目標を達成するために努力をしていきましょう。
ここで出した集客数や客単価を上げるための方法については
これから紹介していきます。
４．繁盛する飲食店の仕組みづくりではリピート率ＵＰや客単価ＵＰに力を入れる
繁盛する飲食店を作るための
基本戦略は「リピート率や客単価を高める」ことです。
新規客を集めるためには、広告費がかかるので
リピート率や客単価が低いと、せっかくお客さんを集めても
赤字になってしまう場合があります。
お客さんが減ってきたからといって
焦って集客に力を入れないほうがいいです。
お客さんがよっぽどいないという場合を除き
まずは先にリピート率や客単価が上がる仕組みを作ってしまいましょう。
そうすることで、チラシや広告を出せば
どんどんお店の売上が伸びていくという状態を作ることができますよ。
またリピート率や客単価を上げる
マーケティングノウハウを使えば
短期間で売上を伸ばすことができます。
なので、経営状況が厳しい場合の
立て直し方法としてもうってつけです。
５．飲食店のリピート率を高める仕組み ポイントカードやクーポンを作る
飲食店のリピート率を高める
基本的なマーケティングノウハウを紹介します。
リピートしてもらうためには、
もう一回来る理由を作ることが大切です。
また食べたいと思うおいしい料理を作ることも大切ですが
それ以外の理由もあったほうがリピートにつながります。
会計時にポイントカード
もしくはクーポン券をプレゼントしましょう。
そうすることで、もう一度来店してもらいやすくなります。
このポイントカードやクーポン券を作るとき中身は
値引きや割引ではなく、１品無料サービスがおすすめです。
というのも、
単なる値引きだと、値段が安いからお店に来る人が増えてしまいます。
安いお店が周りにできたときに、そういった人たちは離れるので、
あまり値段に訴えてリピートを促すのはやめたほうがいいです。
それよりも一品無料サービスの方が
あなたの料理の魅力を分かってもらいやすいです。
例えば、ラーメン屋さんで煮卵に力を入れていて
おいしく作っているがなかなか注文がないという場合があるとします。
そのとき「煮卵無料のクーポン」があれば
煮卵を頼みますよね。
その煮卵が「おいしい！」とお客さんが分かれば
次回来たときはクーポンがなくても、頼んでもらえる可能性がアップします。
なので、こういった無料サービスでは
あなたの料理をもっと味わってもらうために使うようにしましょう。
そうすることで、リピート率が上がるだけでなく
今後の客単価まで高めることができます。
あなたのお店のファンを増やすためにも
あなたの料理の魅力を伝える工夫をしていきましょう。
６．飲食店の客単価を高める仕組み作り セットメニューだけにする
客単価を高める基本的な
マーケティングテクニックを紹介します。
客単価を最も手軽に上げるのは
１０～２０％の値上げです。
ただこれができる人がかなり少ないです。
値上げをすればお客さんの数は
多少減りますが、利益が残りやすくなるので
経営状況はかなり改善されやすいですけどね。
次のアドバイスとしておすすめしているのが
セットメニューだけにしてしまうことです。
セットメニューだけにすれば
自然と値段を上げることができます。
すでにセットメニューが中心の場合でも
セットメニューの内容を新しくしたり、中身を増やしたりすれば
値上げもしやすくなります。
それでセットメニューを作るときのポイントは
３つのランクを用意するといいですね。
上コース、中コース、下コースみたいに分かれていると
一般的には中コースの注文が増えます。
もし現在２つのコースしかない場合は
一つ上のコースを用意するといいですよ。
注意点としては、
とりあえず品数を増やして値上げとかはやめたほうがいいです。
余計なものが増えて値上げだと
お客さんはうれしくないですからね。
ちゃんとおいしい料理を作って
その料理と合う組み合わせを考えてください。
そうやってお客さんの満足度を高めることで
客単価を上げることができるのです。
リピート率や客単価を高める方法は他にもありますが、
今回は特に使いやすいマーケティングノウハウを紹介しました。
有料コンサルではもっと色々な方法でアドバイスしたり
実際にどう使うかまで一緒に考えたりします。
ただこの２つのマーケティングノウハウを実践するだけでも
経営不振で厳しい飲食店を立て直し
月商２００万円を達成することができるお店もあると思います。
まとめ
こんな経営戦略をもとに
経営状況を改善したり、立て直したりしてください。
きっと厳しい経営不振から抜け出し
経営に成功するはずです。
おいしい料理や飲み物があり
しっかりと戦略を組めば
月商２００万円はそこまで難しくないです。
あなたのお店でも十分に狙うことができます。
ただ飲食店の経営で最も大変なのは
どれだけ長くお店が続けることができるかです。
一時的に月商２００万円、３００万円、５００万円と増えても
その後、経営が悪化しお店が潰れてしまったら
借金を背負うことになるでしょう。
僕はクライアントにそんな風になってほしくないので
よりしっかりとした売れる仕組みを作ることを
僕がコンサルする時には意識してアドバイスしています。
そのとき僕がどんな視点を持って
アドバイスしているかを解説した
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