こんばんは、相原です。
お客さんに商品を買ってもらうためには
お客さんの財布の紐を緩くしなければいけません。
お客さんの財布の紐が緩くなりやすいのが
高い買い物をしたあとです。
そこで今回は、なぜ高い買い物をしたあとは財布の紐が緩むのか
それをビジネスに応用する方法について解説をしていきます。
１．なぜ高い買い物をすると金銭感覚が麻痺するのか？
あなたにはこういった経験はありませんか？
高い買い物をしている時に、オプションを勧められると、
なぜか安く感じでつい合わせて買ってしまうということが
例えば、僕の場合ですと、
パソコンを買うときに、余計なオプションを付けて
無駄にハイスペックにしてしまうということがあります。
なんかついハードディスクやメモリをいいやつに
してしまうことがあるんですよね。
一つあたり数千円以上追加で必要なのにもかかわらず
それほど高いと思わないんですよね。
そのくせ普段買う食料品なんかは
数十円高いくらいで、高いと感じます。
こんな風に人は高い買い物をする時、金銭感覚が麻痺してしまいます。
他にも車を買うとき、家やマンションを買うときも金銭感覚が崩壊しやすいですね。
冷静に考えれば、数千円レベルのものを買うわけですから
もうちょっとよく考えてもいいと思うんですよね。
オプションを追加して、本当に意味があるのか？と
でも、なぜかそれほど高く感じず（時には安く感じる時もある）
あまり深く考えずに余計な買い物をしてしまいます。
これってとても不思議な感覚ですよね。
この謎を紐解くのが、コントラストの原理です。
２．コントラストの原理について
人には、２つのものを順番で提示されると
２番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合
実際以上に最初のものと異なっていると感じる傾向があります。
例えば、重いものを持った後に
軽いものを持つと、より軽く感じます。
これはなぜかというと、
人は比較をしてモノを評価するようにできています。
要は基準をベースにして、
- 高いか、安いか
- 重いか、軽いか
- 明るいか、暗いか
などを判断しているわけです。
２つのものを提示されると、
最初に提示したものが、基準になってしまうのです。
そのため最初と比較をして、高いか安いかを判断してしまうのです。
例えば、１０万円のパソコンを買うとなったとき
１０万円に比べれば、５千円は安いです。
だから、オプションが安く感じてしまうのです。
ただこれはいつでも使えるテクニックではなく、
あくまでその人の基準で判断するので
その人に絶対的な基準がある場合は通用しにくいです。
例えば、パソコンは中古の１万円のもので十分だ！と思っている人に
「５０００円追加して、メモリをいいやつにした」
なんて話したら、そんなものにお金を使うなんて馬鹿なんじゃないかと思うでしょう。
３．３つのコースを用意すると売上が伸びる
この心理学の知識を
店舗ビジネスに応用するのであれば、
「いかに高い基準を作り出すか」
がポイントというのが分かるでしょう。
それで高い基準を作る方法はいくつもありますが、
最も定番なのは、３つのコースを用意するという方法ですね。
上、中、下の３つのコースを作ることで
上によって、基準が引き上げられ、中、下が安く感じるのです。
実際に今まで高いコース（Ａ）と安いコース（Ｂ）の２つしか用意していなかったお店で
高いコースの上にさらに高いコース（Ｃ）を作ったとします。
| 旧 | 新 |
|---|---|
| 上：Ａコース 下：Ｂコース |
上：Ｃコース 中：Ａコース 下：Ｂコース |
最上位コースとしてＣコースを用意したことで
今までＡコースがあまり売れなかったのにもかかわらず
Ａコースが一番売れるようになったという事例もあります。
こんな風に、今ある商品よりも
高いクオリティの商品を作ることで、お店の全体的な価値が高まるのです。
巷ではとにかく高い金額をふっかけることで
本来望んでいる額を安く感じさせようと言っている人もいます。
しかし、
それはビジネスの本質ではありません。
大事なのはお店全体としての価値を高めることです。
こんな素晴らしいものも提供できるお店だということを示すのです。
決してはりぼての高いものを用意したり
誇張すればいいわけではないので注意しましょう。
高い商品を用意してもうまくいかない場合は、これが原因です。
なので、ぜひお店のレベルを高めるという意識を持ちながら
このテクニックを取り入れてみてください。
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もっと多くの人に役に立てるとうれしいので。
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