こんばんは、相原です。
「プレゼント」にはとても魅惑的な力があります。
プレゼントを効果的に使うことができれば、
相手を意のままに操ることもできます。
つまり、ビジネスに応用すれば
相手が嫌がっていても、商品を売りつけることができるのです。
もちろんそんな使い方をすれば
お客さんは離れて長期的には売上が減るので
お客さんに喜んでもらうために使う必要がありますけどね。
そこで今回はプレゼントの謎について解説をしていきます。
どうして「プレゼント」には魅惑的な力があるのかを
知りたい場合はぜひ読み進めてください。
１．なぜお返しをする文化があるのか？
誕生日プレゼントをもらったら、
お返しに相手の誕生日にプレゼントをあげる
っていう文化がありますよね。
誕生日プレゼント以外にも
バレンタインデーでチョコをもらったら
ホワイトデーに飴をあげる
とかもありますよね。
これはある意味常識のようなもので、
これを守らない人は非常識な人間だ！くらいに思われてしまいます。
これにはさらに特徴があって
たとえ嫌いな人からプレゼントをもらっても
お返しをするのが当たり前になっていますし
「お返しするのが面倒だ！」とか思いながらも
何かに操られるようにして人はプレゼントを返します。
よくよく考えてみると、
お返ししたくないのにもかかわらず、
お返しをしなければいけないと思うのって不思議じゃないですか？
この謎を解く鍵となっているのが、返報性の原理です。
２．返報性の原理について
返報性の原理とは、簡単に言うと
「何かをもらったら、お返しをする」
という機能が人には備わっているということです。
なぜこんな機能が備わっているのかというと
「与えることで損をしない文化」が人類の発展に繋がるからです。
そもそも人は力を合わせることによって、
あらゆる文化を発達させて来ました。
例えば、
魚を取るのが得意な人は魚を取ってきて、
それを他の人に与える
マンモス狩りが得意な人はマンモスを狩りに行く
洋服を作るのが得意な人は洋服を作る
と、それぞれの専門技術を磨くことができます。
これができるのも、
「与えたらお返しがもらえる」からです。
だから、自分の得意なことに専念でき
ほかの事を人に任せることができるのです。
こうして人類は発展してきたのです。
もし与えることで損をするのであれば
何でも自分ひとりでやる必要がありますからね。
「与えても損をしない文化」をつくるために
人間には返報性の原理という機能が備わっているのです。
３．まずプレゼントをあげてからアンケートを書いてもらう
この返報性の原理を
店舗ビジネスに使うときは
「まずこちらが先に価値を提供する」
ことが大事だということが分かります。
そのあとに、何らかのオファーをすることで
お客さんがこちらが望む行動をとってくれやすくなるというわけです。
これは販売テクニックとして
かなり使えるテクニックだということが分かると思います。
無料サービスや試食なんかが当てはまります。
そんな単純なものとして使ってももちろんいいのですが、
ここでは少し形を変えた応用例を紹介します。
それが「アンケートに答えてもらう」というのです。
上で「何らかのオファー」と説明しましたが、
別に販売以外でも、このテクニックは使うことができます。
アンケートを書いてもらうとき多くのお店では
「アンケートを書いていただけたら、
粗品（クーポン）を差し上げます。」
というような形で、書いてもらうことが多いです。
確かにこれも普通にアリなやり方です。
ただ返報性の原理を使うのであれば、
アンケートを書いてもらう前に、先にプレゼントをあげるのです。
このときできれば、その場で分かりやすく価値を感じるものがいいですね。
クーポンとかもありですが、その場では価値を感じにくいです。
大抵次回以降使えるようにするものなので。
なので、やるとしたらその場で値引きとか
ちょっとした粗品をプレゼントしたり、おまけをしたりするのがいいです。
こんな感じで先に与えた後に
「もしよろしければアンケートに答えてください。」
という形でアンケートの回答を促すことで
お客さんにすすんでアンケートを書いてもらうことができます。
おまけ的な要素ですが、先にプレゼントをあげたほうが
アンケートをしっかり書いてもらいやすいです。
自主的にアンケートに答えているという形になるので。
プレゼント目当てだと、それがもらえればＯＫなので
適当に回答するということが起こりやすいんですよね。
また本当に書きたくない人は書かないので、
良質なアンケートをそろえることもできますよ。
こんな風にして、返報性の原理を使ってみてください。
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