お客さんが本当に欲しいもの（ウォンツ）をデータから読み解く

この前仕事の途中に散歩がてら、セブンイレブンにいったのですが、
最近ドーナツも置くようになったみたいですね。

元々ジャンプとコーヒーを買いに行ったつもりなのですが、
ドーナツを見た瞬間に、ちょっと気になって頼みました。

味はそこそこですが、値段も安いですし
手軽に食べられるのはいいかなと思いました。

という、セブンイレブンのドーナツの感想は
どうでもいいのですが、ちょっと面白い事例になるので紹介をしようと思います。

何の事例かと言いますと、
ウォンツを見つける方法です。

ウォンツというのはお客さんが潜在的に抱えている悩みのことで
こちらが用意すれば、「あー、それ欲しかったのよ」となるのがウォンツです。

セブンイレブンのドーナツの導入は
まさにウォンツを見つけたからうまくいっているのです。

セブンイレブンをはじめとするコンビニ業界では
前からコーヒーが人気ですよね。

これも手軽に美味しいコーヒーが飲めるということで
かなり好評です。

そのコーヒーに合うものとして、
このたび登場したのがドーナツなのです。

ドーナツはコーヒーを飲むときにあったらうれしいものとして
商品開発されました。

ただコーヒーに合うものなら、ドーナツ以外にもありますよね。

そこでなぜドーナツになったのか調べてたら

ＰＯＳシステムの膨大な商品購入のデータによると
コーヒーと一緒に、パンコーナーにあるドーナツがよく売れていたそうです。

商品購入のデータから、お客さんが欲しがっているものを
見つけ出したということです。

このようにお客さんがよく頼むものから
本当に欲しがっているものを察するということができます。

セブンイレブンは上の方法で
ドーナツを導入することを決めたのですが、
莫大なデータがなくても、察することはできます。

例えば、コンビニのコーヒーというのは、

「手軽においしいコーヒータイム」

というコンセプトがあると思います。

そうなった時に、
「このコンセプトをより良いものにするにはどうすればいいのか？」
ということを考えます。

すると、コーヒータイムにコーヒー単体だけだともの寂しいもので
そこにおいしい食べ物があれば、よりくつろげる時間になると思いませんか？

コーヒーに合うものとしては、甘いものが定番ですよね。

コーヒーと甘いものを組み合わせることによって
相乗効果でより癒されるコーヒータイムを作ることができるのです。

また、甘いものの中でも手軽に食べられるものというのも
コンセプト的に大事ですよね。

こうやってに考えると、割とドーナツに近づくことができます。

こういったようにコンセプトから、
お客さんが心の奥底で思っていそうなことを予想することができます。

もちろんこちらのやり方は予想でしかないので
試験的に導入したり、お客さんに直接聞いたりと
反応をうかがう必要があるので注意してください。

これからの時代はお客さんのニーズよりも
ウォンツを探し出すことが重要なので、
今回学んだことを自分のお店に応用するようにしてください。

そのためには、

よく売れる商品に相性のいいものは何か？
打ち出している理念を叶える商品は何か？

などを考えましょう。

また、こういったことを考えるだけでなく
お客さんを観察し、こちらが察するのも大切です。

観察するときには、単なるデータだけでなく
お客さんの様子や会話なども観察すると
よりウォンツを探りやすくなりますよ。

データやコンセプトから
お客さんが本当に欲しいと思っているウォンツを見つけることができる

その時には、しっかりと観察をして
こちらが察しなければいけないので、日々意識するようにしましょう。

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