ヘアサロンや居酒屋などの飲食店、歯医者など病院のような店舗型ビジネスの場合
お店の中に入るお客さんの数に限界があります。
そのため売上アップを狙うためには客単価を上げる必要があります。
例えば、３０人のお客さんが集まるとして
- 客単価が２０００円ならば、１日の売上が６万円
- 客単価が４０００円であれば、１日の売上が１２万円
となるので、とても単純な話ですよね。
ただこれは数字上の話で
実際には客単価を上げる時に、
どんな風に客単価を伸ばしていくかで、売上が変わります。
当然、間違ったやり方をしたら、
客単価が上がっても、全体的な売上が減ることもあります。
そこでこの記事では正しいやり方で、長期的に売上アップを望めるような
客単価を上げるポイントを紹介していきます。
１．客単価を増やす時に知っておきたい考え方
客単価をアップさせるに
まずは客単価の中身を紹介します。
「客単価＝商品単価×商品個数（一人当たり）」
この式から分かるように客単価を高めるには
- 商品単価を高める
- 商品をたくさん買ってもらう
必要があります。
基本的にはこの２つのどちらかを意識して
実際に客単価を上げるのですが、
その時に
「お客さんを喜ばすためにやる」
という考え方が絶対に必要です。
無理に客単価を増やそうとすると「押し売り」になるので
お客さんは嫌な思いをし、お店から離れてしまいます。
なので、これを意識した客単価アップのテクニックを紹介していきます。
２．客単価アップの３つのテクニック
- 商品を値上げする
- セットメニューを作り、商品単価を上げる
- 販売テクニックを使った接客の仕方
Ⅰ．商品を値上げする
最も楽に客単価を上げる方法は”値上げ”です。
値上げと聞くと、
「値上げをしてお客さんは減らないだろうか？」
と心配をする人も多いです。
多いですが、値上げはそのものは悪いことではありません。
それにしっかりと価値のある商品を提供していれば
値上げしてもお客さんの数は減りません。
それに利益が出れば、
その分商品やサービスの質を向上のためにお金を使うことができます。
そういう形でお客さんに還元できるようにしましょう。
ただ注意点としては
お客さんが納得できる理由は用意する必要がありますけどね。
理由なく値上げをすると、お客さんは反発する可能性があるので
しっかりと値上げの理由をお客さんに説明しましょう。
他の注意点として
安さを売りにしているお店はやめた方がいいです。
安さを売りにしていると、
「安いから」という理由でお店に来ている人が多いです。
そのため値上げをすると、お客さんは離れます。
安さを売りしておらず、価値の高いものを提供している場合は
多少値上げしてもお客さんの数は変わらないので
勇気をもって値上げをしてみましょう。
Ⅱ．セットメニューを作り、商品単価を上げる
値上げが難しいという場合は、
こちらの方法を使うことをお勧めします。
複数の商品を組み合わせて、
セットメニューを作り、セットメニューだけにするのです。
そうすることで、
単品の場合よりも商品単価が上がります。
セットメニューを作る時には、
単品よりもセットの方がお客さんにメリットがあるように作りましょう。
お得なので、というのもいいですが、
値段以外でのメリットも与えられるように工夫するとうまくいきやすいです。
セットメニューを作る時には「セットメニューの名前」をよく練りましょう。
メニュー名を考えるときに
「Ａセット」「Ｂセット」「Ｃセット」
とかやりたくなる気持ちはよく分かります。
名前を考えるのは面倒ですからね。
でも、名は体を表わすというように、
どんな名前にするかでお客さんの評価が変わります。
例えば、飲食店の場合
「魚定食」を「ヘルシー定食」に変えると
「おいしい」→「ヘルシーなのに、おいしい」
とお客さんの評価が変わるのです。
当然、後者の方が満足度が高くなります。
どんな名前にするかで、
お客さんの評価が大きく変わるので満足度も変わるのです。
当然満足度が高まれば、値段を上げても問題ありません。
なので、メニューを考えるときは名前に一工夫を加えましょう。
Ⅲ．販売テクニックを使った接客の仕方
接客時に販売テクニックを使うことで
より多くの商品を買ってもらうこともできます。
良く使われるテクニックは、「クロスセル」です。
お客さんが商品を購入するときに
関連商品を紹介して、ついで買いを誘うのです。
例えば、飲食系で食べ物を頼むときに
「ドリンクはいかがですか？」
と聞くやつです。
こんな風に関連商品を売り込んでもいいのですが、
これはお客さんに嫌がられます。
誰もしつこい売込みは嫌ですよね。
なので、単に商品を紹介するのではなく、
「お客さんにとってメリットがあるので紹介しています」
という風に変えましょう。
例えば、
「こちらの商品は口の水分が奪われるので
ドリンクがあった方がおいしく召し上がれますが、いかがなさいますか？」
とかです。
普通は水くらいサービスするので、
使いにくいかもしれませんが、こんなイメージです。
あくまでベースの考え方として
売上を上げるのではなく、お客さんにとって有益だから紹介する
という考え方を持ちましょう。
また、売り込むのではなく、
紹介程度にとどめた方がお客さんの不快感も減りますよ。
まとめ
店舗型ビジネスでは集客可能人数が限られているので
売上を伸ばすためには客単価を高める必要がある
客単価を高めるには
- 商品を値上げする
- セットメニューを作る
- 販売テクニックを使った接客
この３つのポイントを意識しましょう。
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