客単価の意味や重要性を正しく認識していないと
苦労をする経営に繋がります。
労力があまり変わらず売上を伸ばすこともできるので
客単価の本当に意味を知って、多くの売上を上げるお店に変わりましょう。
１．客単価の意味とは？
客単価の意味はそのままの意味なのですが
一人当たりの平均購入金額を指します。
そのため客単価の計算式は
客単価＝（Ａさんの購入金額＋Ｂさんの購入金額＋…）÷（お客さんの人数）
で求めることができます。
例えば、
Ａさん：１０００円
Ｂさん：５００円
Ｃさん：８００円
という購入金額の場合、客単価の計算式は
（１０００円＋５００円＋９００円）÷３＝８００円
と、客単価８００円となります。
この客単価が分かると、集客人数で売上が決まります。
集客数×客単価＝売上
３人×８００円＝２４００円
２．客単価はの重要性について
客単価は非常に重要な概念なのですが、
どう重要なのかと言いますと、
先ほど「売上は集客数と客単価の掛け算で決まる」と説明しました。
集客数を増やすには、お金や時間がかかります。
しかし、客単価を増やすには
それほどお金や時間はかかりません。
なので、客単価を上げれば
ローコストで売上を増やすことができるわけです。
具体的な数字を使って説明すると
Ａ店の客単価３０００円、Ｂ店の客単価５０００円で
１日の集客数３０人は同じだとします。
それぞれの売上は
Ａ店：３０人×３０００円＝９００００円
Ｂ店：３０人×５０００円＝１５００００円
と６万円も売り上げに差が出るのです。
これが１か月続けば、１８０万円も差が出ます。
かなり大きな違いだと思いませんか？
こんな風に客単価は売上に大きく影響します。
また、客単価を上げることができれば、
お店の回転率をそこまで気にする必要がなくなります。
例え、少ない人数のお客さんでも利益が出るようになるので
無理に回転率を上げようとしなくていいのです。
正直、回転率を上げようとするとなると
雑なサービスになりがちですからね。
そんな雑なサービスを提供するくらいなら
客単価を上げて、高い利益率にして、回転率を下げたほうが
お客さんは喜んでくれます。
そうすれば、お客さんの来店頻度も高まりやすいので
ビジネスがうまくいくというわけです。
３．客単価が下がる原因とは？
こんなに重要な客単価なのですが、
客単価が下げてしまっているお店もあります。
その多くは、むやみに値下げをしています。
クーポンを付けたり、割引サービスを行ったりなどですね。
こういった値下げを行えば、
多くの人が買うかもしれません。
しかし、
確実に客単価は下がります。
すると、値下げ前の売上と同じ金額稼ぐためには
より多くのお客さんに来てもらう必要があります、
たくさんのお客さんを相手するのは疲れるので
サービスの質が下がってしまいがちです。
すると、客単価も上げられなくなるので
どんどんと負のスパイラルに入ってしまいます。
どうしてもお客さんの数が減ってきたり
売上が低下してくるととりあえず人を集めようとしてしまいがちです。
そのため安易な値下げを行いたくなる気持ちはよく分かります。
値引きはやろうと思えばいつでもできることなので
それは最終手段としてとっておきましょう。
値引きをする前に、
- お客さんの満足度を高める
- 商品のクオリティを高める
- 集客の仕方を変える
と色々とできることはあります。
まずはそういった手法を使うようにしましょう。
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ちなみに、値下げを行っていないのに
客単価が下がっている場合は、集客の仕方が悪いです。
安さを売りにして集客をすると
値段にシビアな人ばかり集まるので、客単価が下がります。
例えば、「激安」なんてフレーズを使えば
安さを求めている人が集まるので、あまりお金は使ってくれないでしょう。
なので集客する時には
安さ以外の売りで勝負をするようにしましょう。
まとめ
同じ集客人数でより高い売上を出すためには
客単価を高める必要がある。
労力があまり変わらずに大きく稼ぐことができるので
客単価を高めることを意識しましょう。
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