クーポンは、リピーター獲得のためによく使われているマーケティング手法ですよね。
次回来店時に使える「全品３０％ＯＦＦ」みたいなクーポンを使えば
どうせ買うならここで商品を買おうかなという気にさせることができます。
クーポンにはこういった仕組みがあるので多くのビジネスでは
ロングスパンで考えた時の売上アップのためによく使われています。
しかし、僕がコンサルを行う時には
なるべくクーポンを使わずに売上アップさせることを目指します。
なぜかというと、売上が減るのもそうなのですが、最大欠点として
「値段が安ければどこのお店でもいい人」が集まるからです。
こういう人ばかりだと、
簡単にあなたのお店から離れるので
リピーターが減り、経営が不安定になります。
ただ時には
- とにかく短期的にでも売上をあげる必要がある
- 人がいないからとりあえず集客する必要がある
という場合もありますよね。
こういった場合にはクーポンを使ったマーケティング戦略を考えます。
ただ安易にクーポンを使うと、負のスパイラルに入ることもあるので
なるべくクーポンの最大のデメリットを減らし
リピーターを獲得しやすいビジネスモデルを作ることが重要です。
それで、そんなクーポンを作るときのポイントが
誰に向けて作るのかです。
そこで今回はターゲット別のクーポンの作り方について解説していきます。
１．新規客に配るクーポンを作る時のポイント
新規客を集める場合には、
とにかくお店に興味を持ってもらい
お店に来る理由を作る必要があります。
そのためにクーポンのメリットである値引きを使うのです。
ただすべての商品・ありきたりな商品の値引きは良くないです。
よくあるのがチラシに無料クーポンをつけるという手法です。
無料クーポンをチラシに付ければ
それを目当てにある程度の人は集まります。
ただそれでは短期的には人が集まっても
無料クーポンがなくなった時点でこなくなってしまいます。
そこで無料クーポンを付けたり、むやみな値引きをするのではなく
値引きをする商品を決めるのです。
その商品は「お店の売りとなる商品」がベストです。
看板商品、一押し商品、自信商品などの
お客様に購入してほしい商品のクーポンをつけるのです。
すると、多くのお客様はあなたが自信のある商品を頼みます。
あなたが自信のある商品なので
当然、お客さんの満足度が高くなります。
お客さんをしっかりと満足させれば
お店に来たきっかけがクーポンだとしても
その後、しっかりとリピーターになってくれます。
例えば、美容室でショートヘアのカットだけは
他の人には負けないという美容師さんの場合は
「ショートヘアのカット」のクーポンをつけるのです。
そうすれば、ショートヘアになりたい人が集まりますよね。
クオリティの高い施術を行えば、
次回以降も来てくれる可能性が高くなるでしょう。
ただお客さんを満足させられなければ
リピーターは増えないので、満足度の向上は努力してください。
２．既存客に配るクーポンを作る時のポイント
よく勘違いしているのは
値引きをすることで、
他店にお客さんが逃げるのを阻止する目的で使うことです。
確かに、値引きをすれば、また来てくれるかもしれません。
しかし、それでは値段の安いことが理由なので
売上も長期的に減ってしまいます。
当然、クーポンがなくなったら
お客さんはお店に来ないので、不安定な経営になります。
そこで既存客により長くリピートしてもらうためには
さらに満足度を高める必要があります。
そのためにクーポンを使うのです。
もう少し具体的にいうと、
ワンランク上の商品を体験してもらうのです。
ワンランク上の商品は当然値段が高いです。
「興味はあるけれど値段が高くて、手が出せない」人もいるので、
一度体験してもらうために値引きをするのです。
体験してお客さんが満足すれば
その後は定価で購入してくれるでしょう。
もしワンランク上の商品がなければ作ってください。
値段もクオリティも高い商品を置くことで
お店の全体の質が上がり、他の商品の割安感が出ます。
例えば、
飲食店Ａ店
- 定食１ １０００円
- 定食２ ９５０円
- 定食３ １１００円
こんな感じの値段表だと、
１０００円が少し高い感じがしますよね。
でも、飲食店Ｂ店
- 定食１ ４０００円
- 定食２ １０００円
- 定食３ ９５０円
みたいな感じで並んでいると
１０００円が少し安く感じませんか？
Ｂ店は「４０００円の定食を出せるお店」
という認識になるので、割安感が出るのです。
こんな効果もあるので、
ワンランク上の商品を作ることをお勧めします。
まとめ
クーポンを使うときにはあくまで
「お客さんが高い満足度を得る」ことを重視する
むやみに値段を下げてしまうと
短期的には売上が増えるが、長期的に売上が下がってしまうので注意しよう。
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