こんばんは、相原です。
ビジネスをする上で、
「値段をいくらにするか？」で悩む人は多いです。
原価を知っているせいなのか
「この値段では高いだろうか」と思い
なかなか強気の値段設定にできないことが多いですね。
そして悩んだ末に結局
周りのお店の値段を基準にしてしまうことが多くて残念です。
全く同じ商品を売っているのであれば、それでかまわないのですが、
お店独自の商品やサービスであれば周りのお店の値段を基準にしてはいけません。
そこで今回は値段設定の仕方について解説をしていきます。
１．適正価格は誰が決める？
適正価格を決めようとなった時、多くのお店は、
「仕入れが○○円で、人件費が○○円で、○○円の利益は欲しいな」
という風に、お店にとっての適正価格を決めようとします。
ビジネスをする時にお店の利益は大事なので
それを考えたくなる気持ちはよく分かります。
そこでちょっと考えて欲しいんですが、
適正かどうか決めるのって誰だと思いますか？
そう、お客さんです。
となると、お店側にとって適正かどうかは
お客さんは関係がないのです。
つまり、お客さんが適正だと判断する値段こそが適正価格になるのです。
２．お客さんの頭の中に値段の基準がある
お客さんはどうやって適正価格を判断しているのかというと
頭の中にある値段の基準で判断をします。
例えば、自動販売機の缶コーヒーの値段は１２０円が基本ですよね。
これがいわゆる基準の値段になります。
でも、たまに１１０円や１００円の自動販売機があると
その缶コーヒーは安く感じるはずです。
缶コーヒーなどの全国共通の値段でたいした差がない場合は
世間一般の値段が基準になります。
ただ「砂漠で水を売れば高く売れる」というように
必ずしも世間一般の値段が基準になるとは限らないのです。
その他の条件によって、基準は変わってきます。
基準が変化する中で、最も大事なのは
「お客さんがその値段で納得するかどうか」です。
「砂漠だったら、水が１０００円なのはしょうがない」
と思うからこそ、水の値段が高くても売れるのです。
納得するから売れるのです。
お客さんの頭の中にある基準を変えることで、
値段を高くしても、納得した上で商品を購入してもらえます。
３．お客さんを納得させる
お客さんを納得させるためには、基準を変えることがポイントなのですが、
お客さんによって、商品選びの基準は様々です。
コーヒーで考えてみても、
味、香り、値段、鮮度、どこ産か、栽培方法などなど
人によって重視する基準は様々です。
そこで高い値段設定にしても、お客さんに納得してもらうために
お店の魅力を最大限伝えるのです。
例えば、小さなお店のカフェでコーヒーを出している場合
豆にこだわりがあるはずですよね。
でも、ただのブレンドコーヒーとして出していると
お客さんはただのコーヒーとしか見ないので、周りのお店と比べられます。
そのため回りのお店よりも高い値段設定にすると、高いと感じてしまいます。
しかし、どんな豆を使っていて、
どんなこだわりを持って淹れているのかを伝えれば
値段が高くても納得するお客さんが出てきます。
もう少し具体的に説明しますと
カフェＡ店のメニュー
・ブレンドコーヒー ３００円
カフェＢ店のメニュー
・ブレンドコーヒー ５００円
これだけ見たときには、
カフェＢ店のコーヒーはなんだか高いなって思いますよね。
しかし、それぞれのお店のコーヒーの特徴を見てみましょう。
・カフェＡ店のコーヒーの特徴
粉上になった安価な豆を仕入れ、水道水を使って
適当にお湯を入れるだけのコーヒー
・カフェＢ店のコーヒーの特徴
店長自らが探し出した本当においしい有機栽培のコーヒーを仕入れて
毎朝その日の天気や気温などを考慮した上で丁寧に焙煎を行い絶妙な酸味と苦味のバランスを作り出している。
そして、水も名水と呼ばれるような水の水質と同じなる浄水器に通したお水。
豆を挽くのも手作業で行い、お湯の入れ方からカップの温度まで気を配られて非常に手間がかかっているコーヒー
こんな説明を受ければ、
Ｂ店の値段でも納得どころか安いと思うはずです。
むしろＡ店のコーヒーが高く感じるはずです。
コンビニのコーヒーよりも劣っていますしね。
お店の魅力の伝え方しだいで、お客さんの納得感は全く変わってきます。
お客さんが納得すれば、値段は他のお店よりも高く設定して大丈夫です。
むしろ本当に良いものを求めているお客さんは多いので
しっかりと魅力を伝えることが
あなたの商品を求めている人に商品と届けることに繋がります。
なので、商品にこだわりを持っている場合こそ
最大限の魅力を伝わるように努力をしましょう。
まとめ
適正価格とはお客さんが納得する値段
お客さんが納得させることができれば、
周りのお店よりも高い値段をつけても大丈夫。
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