こんばんは、相原です。
小さなお店が売上を伸ばす時の手段として
店販があります。
店販は店頭販売とか店舗販売とか言われたりもしますね。
通常のメニューだけだと、
お店のキャパシティや回転率の関係上、
売上には限界がありますからね。
商品を売ることができれば、その分売上を伸ばしやすいです。
ただ意外と店販がうまくいっていないお店の方が多いです。
また、下手にアプローチをして、
全体的な売上を下げているお店もありますよね。
そこで今回は、店販のリスクを下げて
お客さんに喜ばれながら商品を売る方法について解説していきます。
１．店販（店舗販売）のメリットとデメリットについて
メリットは、お客さんと対面の方が圧倒的に商品が売りやすいということです。
最近は、ネット通販も盛んになり、
ネットを通して商品が購入されることも多いですが
ネットとリアルどちらの方が売りやすいかというと
圧倒的に、リアルで対面で商品を売ったほうが売れやすいです。
ネットだと自分の意思で簡単にページを閉じることができますからね。
ただ店販にもデメリットはあって
セールスが下手だと、売込みが強くなり、お客さんを不快にさせるということです。
この問題点を意識していないと
全体的な売上が落ち込んでしまうという
元も子もない話になってしまうことがよくあります。
お客さんは不快に思ったらリピーターになりにくいですからね。
なので、小さなお店で店販を行うときは
このメリットとデメリットを十分に理解したうえでやりましょう。
２．小さなお店の店販（店舗販売）商品が売上アップに繋がる方法とは？
上で説明したように、デメリットもありますが、
しっかりとやれば、お客さんに喜ばれながら売上を伸ばすことができます。
店販が苦手といわれている美容室でも
売上比率の４０％くらいが店販からの売上のところもありますからね。
当然、お客さんに喜ばれながら。
それで店販を売上アップに繋げる為に
売り方やセールストークを勉強する人は多いです。
確かに売上アップには必要な知識ではありますが
そもそも前提となる部分がしっかりしていないと
表面的なテクニックを使ってもうまくいきません。
例えば、商品力
商品力がないものを売ろうと思っても
商品の良さがないので、無理やり売ることになりますし
買ったお客さんもがっかりしてしまいます。
どんなにセールストークがうまくても
これでは店販が長期的な売上アップには繋がりません。
それで店販において大事なのは、
あなたのお店で買わなければいけない理由を作ることです。
先ほど出した商品力。
あなたのお店独自で作ったものであれば
あなたのお店以外では買うことができないので、
良いものであれば自然と売れていきます。
小さな会社がオリジナル商品を作るのは大変ですが
大変だからこそ、周りのお店には真似できない強みになるのです。
もしオリジナル商品が作れない場合でも
市販のものよりも圧倒的に良いものを用意する必要があります。
実際にいくつか使ってみて（できれば何十種類）
その中で一番良かったものをお勧めするくらいのことはする必要があります。
それで実際に使っていれば
その商品の良さというのも自然と分かってきます。
- 他のものとはどう違うのか？
- 市販のものに比べてどれだけすごいのか？
というのは、セールストークにおいても大切なポイントですからね。
こういった目に見えないところで努力しているお店は
自然とお客さんから愛されるようになりますよね。
３．店販（店舗販売）で商品を売るときのコツ
上で説明したように、圧倒的な商品力があるという前提で
話を進めていきますが、
小さなお店で商品を売るときには３つポイントがあります。
- 実際にお店のサービスで使ってもらう
- 商品はただの置物やディスプレイにしない。
- ＰＯＰを書く
Ⅰ．実際に使ってもらい効果を実感してもらう
商品の良さを知ってもらうために
一番手っ取り早いのが、実際に使ってもらうことです。
使ってもらえば、良さが伝わるはずなので（良い商品であれば）
自然と売れていきやすいです。
Ⅱ．商品はただの置物やディスプレイにしない
商品を使ってもらえたとしても、
それを販売していることがお客さんに伝わらなければ意味がありません。
意外と多いのが、ただの置物やディスプレイになっていることです。
確かに商品の見せ方は大切ですが
芸術性が高すぎると、売り物に見えないので購入には至りません。
なので、レジ周辺において、
しっかりと売り物であることを伝えるように努力しましょう。
Ⅲ．ＰＯＰを書いて商品の魅力を伝える
商品であることを伝えるためには
ＰＯＰを書くのもかなり有効な手段です。
また、ＰＯＰがあれば、無理に売り込まずとも
お客さんが商品に意識を向けるようになります。
それで、気にしているようであれば
詳しい商品説明をしてあげることができますからね。
もちろん気にしているそぶりがない人には
売り込まないほうがいいです。
４．【具体例】もしも美容室で店販商品を導入するなら
ここで美容室を例にして、
店販商品を導入するならどうなるのかという話をしていきます。
例えば、美容室で商品を売るのであれば
シャンプー、コンディショナー、トリートメント、
ワックスやスプレーなどの整髪剤、育毛剤、ウィッグなどがありますよね。
ただ最初のうちは色々と売ろうとするのではなく、
一つの商品を売ることに専念します。
ここではトリートメントを売ることに決めたとしましょう。
ここで売るトリートメントは
実際の施術でも使うものを売ります。
メニューの中にトリートメントがあれば
この商品を体験できるという形になりますね。
まず大事なのは、
このメニューでトリートメントを頼んだ人の髪の毛を
圧倒的にきれいにすることです。
商品力が大事といったのは、ここで成果が出やすいからですね。
で、実際にトリートメントをしてみて
髪の毛をきれいにすることができれば、
当然お客さんはそのトリートメントに興味を持ちます。
「他のお店のトリートメントと全然違う！」
と思わせることができれば、最高ですね。
はっきりいって、この段階で商品は売れたも同然です。
後は、レジのところにＰＯＰをつけて
商品を置いておけば、お客さんは興味を持つでしょう。
ＰＯＰに書く内容ですが、これといって正解があるわけでもないので
試行錯誤して、お客さんの反応を見るのが一番です。
客層によっても反応する言葉が違いますからね。
一つの例として紹介するのであれば、
- 好きな男性に「髪の毛、綺麗ですね」と言われたくありませんか？
- 毎朝のセットは５分で十分。毎日つやつやな髪で元気に出勤！
とかですかね。（あくまで参考程度にしてください）
ちなみに、１回目で売れなくても、後日売れるという可能性があります。
体験してみてすぐって意外と効果を実感しにくいんですよね。
周りの人に「髪、きれいになったわね」なんて言われて
初めて効果を実感することも多いですからね。
なので、焦って売り込みをしないように注意しましょう。
これはアシスタントも含めてスタッフ全員で共有しておいてください。
スタッフ全員が商品に対して自信を持っていると
自信が商品に良さに伝わりますからね。
まとめ
店販（店舗販売）で売上を伸ばすためには
圧倒的な商品力があることが大前提として必要
その上で効果を実感してもらえれば、
商品を購入する確立がぐんと上がる。
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